Hetzelfde flesje water kost €1 in de supermarkt, €3 op het vliegveld en is onbetaalbaar na drie dagen in de woestijn. Een video van Ron Baker liet me zien wat dat betekent voor wie een designer inhuurt. Het verklaart waarom ik jaren geleden met uurtje-factuurtje stopte. Met drie tips en een rekenvoorbeeld zie je zelf welk water jij eigenlijk koopt.
Gisteravond keek ik deze video van Ron Baker.
Hij vertelt een verhaal dat blijft hangen.
Over een flesje water.
Met hetzelfde water maar drie verschillende prijzen.
Namelijk:
in de supermarkt kost het €1,
op het vliegveld €3,
en na drie dagen in de woestijn is het onbetaalbaar en
als datzelfde water je huis overstroomt, heeft het zelfs negatieve waarde
Kortom, hetzelfde product, met een totaal andere prijs omdat klanten niet betalen voor het ding, ze betalen voor de waarde in hun context.
Voor de urgentie en de waarde van de oplossing.
Geen uurtje-factuurtje meer
En daar klikte iets bij mij.
Want dit is precies waarom ik jaren geleden met uurtje-factuurtje ben gestopt.
Niemand huurt mij in om mijn tijd te kopen. Klanten huren mij in voor het resultaat. Namelijk voor het neerzetten van een merk dat werkelijk opvalt, een ontwerp dat herkenbaar is of een merkstrategie die niet voelt als window dressing maar klopt met de realiteit van hun markt.
Als klant van een designer koop je geen uren, je koopt een resultaat.
Uren zijn kosten.
Wat een designer zou moeten opleveren is niet een urenoverzicht, wel een investering. In meer groei, meer omzet.
Uren nodigen uit tot onderhandelen.
Uitkomsten nodigen uit tot keuzes: ‘Ja’ of ‘Nee, niet goed genoeg’.
De designer die tijd verkoopt, koppelt waarde los van het resultaat. De waarde zit dan in gespendeerde tijd. De designer die een resultaat verkoopt, ongeacht de tijd, koppelt prijs aan impact, aan resultaat.
Hoe vervelender het probleem, hoe belangrijker een goede aanpak is en hoe waardevoller de oplossing is. Als het gebrek aan goed passend design écht omzet bij de opdrachtgever laat weglekken, dan is het niet zo vreemd dat de prijs voor het design hoger is.
Daarom is een flesje water in de woestijn duurder dan in de supermarkt.
Maar alleen als de designer het probleem écht snapt, dus de woestijn goed kan inschatten, kan het juiste flesje water worden gevonden.
Tips voor ondernemers die een Designer inschakelen:
Een goede Designer diagnostiseert eerst, en komt dan pas met een prijs
Laat een Designer daarom geen offerte meer sturen vóór je zeker weet dat de situatie helemaal helemaal helder is.
Een goede Designer stelt daarom betere vragen. Zoals: ‘Wat is het doel?’, ‘Waarom nu?’, ‘Wat gebeurt er als het niet lukt?’ en ‘Wie beslist?’. Oftewel, wat is de context waarin het opgeleverde design echte waarde krijgt.Kwantificeer de gewenste uitkomst
Accepteer dus niet: ‘Ik lever een nieuwe huisstijl’. Dat is vertellen dat je water hebt in een woestijn. Een mogelijke oplossing maar ook mogelijk van hele lage kwaliteit.
Dus wel: ‘Ik lever meetbare herkenbaarheid + consistentie in alle kanalen, zodat Sales niet meer tegen een gebrekkige reputatie hoeft op te boksen’.
Maak het voor alle partijen supertastbaar.
Stel dat de rebranding en heldere propositie 200 extra leads per maand opleveren, met gemiddeld 3% conversie, een gemiddelde orderwaarde van €1.000 en een marge van 40%. De rekensom wordt dan 200 × 0,03 = 6 nieuwe klanten per maand. Dus een extra omzet van €6.000. Met een marge van €2.400 per maand, is dat €28.800 per jaar.
Een investering van € 6.000 voor een rebranding staat dan ineens heel erg positief in verhouding tot het resultaat.Leg de spelregels vast
Zorg voor een kraakheldere scope, goede beslismomenten, voldoende doorlooptijd en meetmomenten. Je wilt het vertrouwen én een goede richting, niet alleen deliverables. je wilt zeker weten dat je flesje water goed en vers water bevat. En het liefste nog dat onbeperkte refills zijn inbegrepen.
Wil je verder graven, zoek hier eens op in YouTube
Chris Do, Jonathan Stark, Blair Enns, Ron Baker, allemaal waardedenkers die laten zien hoe je van vage uren naar één heldere projectprijs mét uitkomsten gaat.
Welk water koop je?
Koop je een dertien-in-een dozijn design in de ‘supermarkt’ of een iets beter resultaat op ‘het vliegveld’ of levert een Designer jou het levensreddende flesje water met refills in de ‘gortdroge woestijn’?
